Processo de vendas: transforme contatos em contratos

 Sabia que um processo de vendas bem estruturado pode aumentar seu faturamento em mais de 100%?

 

O processo de vendas é uma estrutura planejada para transformar contatos de uma empresa em clientes da forma mais efetiva possível. Para isso, é traçado um caminho (o funil de vendas) com etapas e gatilhos predeterminados.

Essa estratégia para fechamento de negócios ocorre baseada inteiramente no processo de vendas e comportamento do consumidor para cada produto da empresa ou perfil do contato (persona).

 

É possível ter diversos processos de vendas em uma mesma organização. E o sucesso deles evita com que os seus vendedores tenham reuniões não produtivas em que o possível cliente ainda não compreende o valor do seu produto ou serviço.

 

Esse tempo precioso é poupado com um processo de vendas. As reuniões presenciais serão apenas para contatos prontos para apresentação. O processo de vendas vai auxiliar você a economizar tempo e dinheiro, além de ajudar a vender mais.

Neste texto, vamos abordar as etapas mais importantes de um processo de vendas. Fique atento às dicas para crescer sua empresa:

Entenda a importância da inteligência de vendas

Ao vender no balcão, por exemplo, o processo de vendas começa pela entrada do cliente na loja, passa pelo esclarecimento de algo pelo vendedor, escolha de um produto e termina com o pagamento. É simples e rápido.

Caso ocorra algum problema nesse processo, você saberá rapidamente o que aconteceu, em qual momento do processo surgiu o problema e como é possível resolvê-lo. Afinal, tudo estará acontecendo diante dos seus olhos.

Mas no caso de uma empresa B2B de serviços, por exemplo, que possui um processo de vendas complexo com muitas etapas, é vital ter o processo de vendas estruturado e de preferência, automatizado.

Descubra como estruturar o fundo do funil de vendas da sua empresa neste artigo completo.

Já se foi o tempo em que vendedores, atendimento e os setores da empresas não mensuravam dados. Todos da equipe devem compreender de ponta a ponta o status de cada prospecto e saber o que fazer para levá-lo adiante.

Conheça a sua persona e o processo de compra

Esse é o primeiro passo prático para criar um pipeline de vendas efetivo. Como toda empresa deve ser, o processo é baseado inteiramente no consumidor. Então, não deixe de definir uma ou mais personas para cada produto.

Então, com base no histórico e conhecimento dos seus vendedores, defina todas as etapas de venda, do início ao fim. Se possível, inclua ações de pós-venda para fidelização e encantamento do cliente.

Depois de mapear todas as possibilidades, crie caminhos para as situações de vendas mais comuns em seu negócio. O seu processo de vendas pode ser assim, por exemplo:

  1. Contato (o prospecto tem perfil para o seu produto ou empresa?);

  2. Ação de relacionamento (primeira abordagem para conseguir informações e conhecimento do possível cliente);

  3. Necessidades (entendimento dos anseios e desejos);

  4. Briefing de vendas (todas as informações vitais para fechamento);

  5. Elaboração da solução;

  6. Quebra de objeções (o que impede o fechamento do negócio?);

  7. Ganho de confiança (cases da sua empresa);

  8. Alinhamento com setores da empresa (marketing, vendas, jurídico);

  9. Elaboração da proposta;

  10. Negociação;

  11. Fechamento;

  12. Entrega do produto ou prestação do serviço;

  13. Fidelização (nutrição por meio de e-mails automatizados).

Leia Mais       Fonte Hubspot

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